O assessor de investimentos brasileiro está atravessando uma transformação que vai além do crescimento da profissão. No primeiro semestre de 2026, o país alcançou 27,2 mil profissionais credenciados, segundo a ANCORD. Ao mesmo tempo, a base de pessoas físicas com investimentos em renda variável chegou a 5,6 milhões no segundo trimestre do ano, de acordo com a B3. Os dois números ajudam a dimensionar um mercado maior e mais diversificado, mas também indicam uma relação entre profissional e investidor que se tornou mais complexa.

O acesso a produtos financeiros continua sendo parte relevante da atividade, porém deixou de ser suficiente para sustentar sozinho uma relação de longo prazo com o cliente. Informações sobre investimentos estão disponíveis em plataformas, casas de análise, redes sociais e ferramentas de inteligência artificial. Taxas podem ser comparadas em poucos minutos e diferentes produtos disputam atenção dentro de uma mesma tela. Nesse ambiente, o trabalho do advisor passa a depender cada vez mais da capacidade de interpretar informações, compreender necessidades patrimoniais e acompanhar decisões ao longo do tempo.

Essa mudança não altera os limites regulatórios da profissão, mas amplia a discussão sobre onde está o valor percebido pelo cliente.

O assessor de investimentos em um mercado mais complexo

A regulamentação estabelece com clareza o escopo formal da atividade. A Resolução CVM 178 define o assessor de investimentos como a pessoa natural ou jurídica registrada para atuar, sob responsabilidade e como preposto de um intermediário do sistema de distribuição de valores mobiliários. Entre suas atribuições estão a prospecção e captação de clientes, a recepção e transmissão de ordens e a prestação de informações sobre produtos e serviços oferecidos pelos intermediários em nome dos quais atua.

Essa definição é importante porque o termo “advisor” passou a ser utilizado pelo mercado de maneira mais abrangente. Assessoria de investimentos, consultoria de valores mobiliários e gestão de recursos, por exemplo, possuem atribuições e enquadramentos diferentes, ainda que para muitos clientes essas fronteiras nem sempre sejam evidentes durante uma conversa sobre patrimônio.

Uma reunião iniciada para discutir uma carteira pode rapidamente envolver temas como aposentadoria, liquidez, sucessão, proteção patrimonial ou exposição internacional. O assessor não necessariamente será o profissional responsável por solucionar todas essas questões, e tampouco deve ultrapassar os limites de sua atividade. A capacidade de identificar necessidades, reconhecer esses limites e conectar outras competências quando necessário, porém, tende a ganhar importância em relações financeiras mais complexas.

É justamente aí que a discussão sobre o novo perfil do advisor começa a se afastar da simples distribuição de produtos.

A regulação também mudou a estrutura da atividade

As Resoluções CVM 178 e 179, editadas em 2023, alteraram pontos importantes do funcionamento da assessoria de investimentos. A Resolução 178 eliminou a obrigatoriedade de exclusividade com apenas um intermediário, flexibilizou a estrutura societária das empresas de assessoria e reforçou regras relacionadas à transparência e aos potenciais conflitos de interesse. A Resolução 179 ampliou a transparência sobre práticas remuneratórias na intermediação de valores mobiliários.

Essas mudanças possuem efeitos que vão além da conformidade. Elas interferem na forma como escritórios organizam suas sociedades, escolhem parceiros, estruturam processos e explicam sua relação econômica com o cliente.

A transparência sobre remuneração é um bom exemplo. Em um ambiente com maior variedade de produtos e diferentes formas de remuneração, o investidor precisa compreender como o profissional, o intermediário e o produto se relacionam. Essa informação passa a fazer parte da própria construção de confiança, especialmente quando o cliente precisa avaliar se existem incentivos capazes de influenciar uma recomendação ou uma oferta.

A evolução regulatória também coloca mais responsabilidade sobre a estrutura dos escritórios. À medida que as operações crescem, controles, governança e processos deixam de ser questões periféricas e passam a fazer parte do negócio.

O investidor também ficou diferente

A transformação da profissão não pode ser analisada apenas pelo lado de quem trabalha na indústria. O perfil e a participação do investidor brasileiro também estão mudando.

Dados divulgados pela B3 em agosto de 2026 mostram que 5,6 milhões de pessoas físicas estavam na renda variável no segundo trimestre, crescimento de 4% em relação ao final de 2025. Cerca de 1,7 milhão realizaram ao menos uma operação por mês no mercado de ações, avanço de 6% na comparação anual.

Outro levantamento da B3 mostra expansão da diversificação das carteiras. No primeiro trimestre de 2026, o valor em custódia das pessoas físicas havia crescido 25% em renda variável e 19% em renda fixa na comparação anual. A ampliação do acesso ao mercado e da oferta de produtos faz com que mais investidores convivam com classes de ativos, estratégias e fontes de informação que antes estavam restritas a públicos menores.

Isso não significa que o investidor tenha se tornado necessariamente especialista. Significa que ele chega à conversa com mais referências, mais alternativas e, muitas vezes, com informações obtidas antes de procurar o profissional.

Nesse ambiente, saber apresentar um produto continua sendo necessário, mas dificilmente será suficiente para diferenciar uma relação no longo prazo. O valor tende a aparecer na capacidade de avaliar como determinada alternativa conversa com objetivos, riscos, liquidez, horizonte e patrimônio.

Informação ficou abundante. Contexto, nem tanto

Durante muito tempo, parte importante da diferenciação comercial da indústria financeira esteve associada ao acesso. Uma instituição tinha determinado produto, uma plataforma oferecia uma condição específica ou um profissional conseguia apresentar uma oportunidade pouco disponível aos demais investidores.

O acesso continua tendo valor, mas perdeu parte de sua força como diferencial isolado. Uma parcela crescente das informações sobre produtos, taxas, fundos, ações e cenários econômicos está disponível digitalmente. Ferramentas de inteligência artificial aumentam ainda mais essa disponibilidade ao resumir relatórios, comparar informações e organizar grandes volumes de dados.

O problema do investidor, portanto, nem sempre é encontrar informação. Muitas vezes, é saber qual informação merece atenção e como ela se relaciona com sua própria situação.

É nesse espaço que relacionamento e contexto ganham peso. Conhecer o histórico do cliente, entender seus objetivos, perceber mudanças de comportamento e acompanhar decisões tomadas em momentos diferentes não depende apenas de uma base de dados. São elementos construídos ao longo da relação.

O assessor não precisa se transformar em especialista em todas as dimensões patrimoniais para reconhecer essa mudança. Precisa, porém, compreender que o investimento faz parte de uma estrutura financeira maior e que o cliente tende a avaliar o profissional também pela capacidade de enxergar esse contexto.

A inteligência artificial muda a divisão do trabalho

A chegada de ferramentas de inteligência artificial ao cotidiano financeiro não elimina essa discussão. Pelo contrário, ajuda a torná-la mais evidente.

Atividades como resumir relatórios, organizar informações, preparar materiais para reuniões, comparar produtos e automatizar determinadas rotinas administrativas já podem ser realizadas com apoio tecnológico. Isso pode aumentar a produtividade dos escritórios e reduzir o tempo dedicado a tarefas operacionais, mas também diminui o valor relativo de algumas atividades baseadas apenas em acesso ou organização de informação.

Se dados históricos, características de produtos e comparações podem ser obtidos com rapidez, o profissional precisa demonstrar valor em outras partes do processo. Interpretar consequências, compreender o contexto do cliente, explicar riscos e conduzir conversas difíceis passam a ocupar uma posição maior nessa equação.

A tecnologia pode transformar a forma como o assessor trabalha sem necessariamente substituir a função. Ela tende a deslocar tempo e atenção do operacional para atividades nas quais julgamento, relacionamento e responsabilidade continuam relevantes.

Formação continuada acompanha a profissionalização

A necessidade de atualização também passou a fazer parte de maneira mais explícita da estrutura regulatória da profissão. O Programa de Educação Continuada previsto na Resolução CVM 178 exige que assessores mantenham sua capacidade técnica atualizada, por meio de atividades educacionais ou exame de renovação do credenciamento. Em 2026, começaram a vencer os primeiros ciclos do programa, conforme orientação da CVM.

A formação necessária para acompanhar a profissão, no entanto, vai além do cumprimento formal das regras de recertificação. Produtos financeiros mudam, normas são atualizadas, tecnologias alteram processos e clientes passam a demandar soluções diferentes.

Um profissional que concentre toda a sua atualização exclusivamente em produtos pode conhecer bem o cardápio disponível e ainda assim compreender pouco sobre os problemas que estão levando o cliente a tomar determinada decisão.

Conhecimento técnico continua sendo uma condição básica. A diferença é que ele passa a conviver com competências relacionadas à comunicação, relacionamento, leitura de contexto e entendimento dos diferentes modelos de negócio existentes na indústria.

O advisor também precisa aprender a construir uma empresa

A expansão da categoria cria outro desafio. À medida que escritórios crescem, questões antes secundárias passam a ocupar espaço relevante na gestão.

Governança, tecnologia, processos comerciais, desenvolvimento de lideranças, estrutura societária, sucessão, aquisição de clientes e produtividade tornam-se parte da agenda. O assessor que se torna sócio ou fundador precisa lidar simultaneamente com dois papéis. Um deles está ligado ao relacionamento com investidores. O outro envolve administrar uma empresa.

Essas funções não exigem exatamente as mesmas competências. Um profissional pode construir excelentes relações comerciais e ainda encontrar dificuldades para estabelecer processos, desenvolver equipes ou organizar uma sociedade. Da mesma forma, uma operação eficiente não substitui a confiança necessária para manter clientes ao longo de diferentes ciclos de mercado.

A profissionalização da assessoria passa, portanto, pela formação dos indivíduos, mas também pela maturidade empresarial dos escritórios.

Essa talvez seja uma das mudanças mais importantes da próxima fase da indústria. À medida que as operações se tornam maiores e mais complexas, o modelo de gestão passa a influenciar diretamente a qualidade do atendimento, a capacidade de crescimento e a própria continuidade dos negócios.

O que muda no perfil do advisor

Prospecção, relacionamento e distribuição permanecem no centro da atividade. A própria regulamentação deixa isso claro. O que está mudando é o ambiente em que essas funções são exercidas.

O assessor trabalha hoje diante de uma oferta maior de produtos, clientes com mais acesso à informação, regras de transparência mais abrangentes, escritórios mais estruturados e ferramentas capazes de automatizar parte crescente das tarefas operacionais.

Conhecimento técnico, portanto, tende a funcionar como condição de entrada e não necessariamente como diferencial suficiente. A capacidade de comunicar, interpretar necessidades, construir relações consistentes e compreender a dinâmica patrimonial do cliente passa a ter peso maior justamente porque esses elementos são mais difíceis de transformar em commodity.

O desafio não está em abandonar o produto, mas em colocar o produto dentro de uma conversa mais ampla sobre decisões financeiras.

O que observar daqui para frente

A consolidação dos escritórios, a evolução dos modelos societários, a inteligência artificial, as exigências de transparência e a educação continuada devem seguir influenciando a profissão nos próximos anos. Também merece atenção a forma como os escritórios irão responder à crescente complexidade patrimonial de parte de seus clientes sem ultrapassar os limites regulatórios de cada atividade.

O assessor de investimentos continuará tendo atribuições definidas pelas normas da CVM. O que parece estar se ampliando é a expectativa em torno da qualidade dessa relação.

Em um mercado no qual produtos, taxas e informações circulam com facilidade, saber onde encontrar uma oportunidade continuará sendo útil. Entender se aquela oportunidade faz sentido para determinado cliente, naquele momento e dentro daquele patrimônio, tende a ser uma contribuição mais difícil de substituir.