Durante muitos anos, o modelo econômico das assessorias de investimentos esteve fortemente ligado à distribuição de produtos financeiros. Com o amadurecimento da indústria, parte dos escritórios passou a explorar linhas adicionais de receita e a ampliar a relação com clientes. O termo PJ2 passou a ser utilizado no setor para representar parte dessas atividades complementares, que podem incluir seguros, consórcios, crédito e outros serviços. Em debate realizado no Advisor Talks, profissionais do mercado defenderam que PJ2 deve funcionar como complemento ao negócio de assessoria, e não como substituto de sua atividade principal.
Diversificar receita reduz dependência, mas aumenta complexidade
Receitas ligadas à distribuição de investimentos variam com captação, atividade dos clientes, mercado e modelo de remuneração. Ao criar novas linhas, uma assessoria pode reduzir a dependência de uma única fonte e aumentar a receita por relacionamento. Esse ganho, porém, não é automático. Seguros, consórcios e crédito possuem processos, regras, conhecimentos e rotinas de atendimento próprios, o que aumenta a complexidade operacional e exige estrutura compatível.
O cliente já possui necessidades além da carteira
Uma pessoa que investe também pode precisar proteger patrimônio, planejar sucessão, adquirir imóveis ou veículos e estruturar crédito. Quando o escritório consegue identificar essas demandas e conectá-las a soluções adequadas, aumenta sua participação na relação financeira do cliente. Esse movimento aproxima a assessoria de uma lógica mais ampla de planejamento patrimonial, mas exige cuidado para que a ampliação da prateleira não substitua a análise de necessidade.
Seguros possuem função econômica própria
Seguro não deve ser tratado apenas como produto complementar. Sua função é transferir determinados riscos para uma seguradora em troca do pagamento de prêmio, podendo envolver vida, patrimônio, responsabilidade e outras exposições. Nos cinco primeiros meses de 2026, a Susep registrou R$ 93,69 bilhões em seguros de danos e pessoas, excluindo VGBL, crescimento nominal de 6,37% sobre o mesmo período de 2025. O seguro de vida avançou 10,51% em termos nominais, mostrando a dimensão de um mercado que possui lógica econômica própria e pode fazer parte de estratégias de proteção patrimonial.
Consórcios também ampliaram sua presença
O Sistema de Consórcios encerrou junho de 2026 com 13,36 milhões de participantes ativos, segundo a ABAC. No primeiro semestre, foram vendidas 2,82 milhões de cotas e o volume de créditos comercializados atingiu R$ 278,99 bilhões. Esses números ajudam a explicar o interesse de escritórios em incluir a modalidade entre as soluções disponíveis, mas não transformam consórcio em investimento tradicional. Trata-se de um mecanismo de aquisição programada por meio de grupo, cuja adequação depende do objetivo do cliente, do prazo e da capacidade de pagamento. O conteúdo sobre quando consórcio faz sentido no planejamento patrimonial deve aprofundar essa distinção.
PJ2 pode melhorar a economia unitária do relacionamento
Quando um escritório atende mais necessidades da mesma base, pode aumentar receita sem depender exclusivamente de novas captações. Essa lógica pode melhorar a economia unitária do relacionamento, mas somente quando a solução é coerente com o cliente. Transformar PJ2 em pressão comercial cria o risco oposto: destruir a confiança que permitiu construir a relação e elevar custos operacionais sem gerar valor sustentável.
O desafio está na execução e no pós venda
A assessoria precisa decidir se desenvolverá estrutura interna, parceria ou operação especializada. Vender é apenas parte do processo, porque cotação, emissão, acompanhamento, atendimento posterior e tratamento de eventuais problemas fazem parte da experiência. Em seguros e consórcios, o relacionamento pode durar anos, o que torna a qualidade da operação tão importante quanto a aquisição inicial.
Ainda faltam dados públicos consolidados sobre o peso do PJ2
A discussão sobre PJ2 cresceu no setor, mas não existe hoje uma base pública ampla e padronizada capaz de mostrar qual percentual da receita de todas as assessorias brasileiras já vem dessas atividades. Por isso, afirmações de que PJ2 sustenta a sobrevivência de parte dos escritórios devem ser tratadas como percepção de mercado enquanto não houver evidência suficientemente abrangente. A ausência de uma estatística consolidada não elimina o fenômeno, mas exige separar tendência, experiência de empresas específicas e dado comprovado.
A relação pode evoluir para uma plataforma de soluções
Quando investimentos, seguros, crédito e planejamento passam a ser analisados de maneira conjunta, o relacionamento deixa de estar centrado apenas na carteira. O artigo sobre como assessorias estão virando plataformas de soluções financeiras pode explorar o próximo estágio dessa transformação. O ponto relevante é que PJ2 não deveria significar simplesmente mais produtos, e sim maior capacidade de compreender demandas patrimoniais sem perder os limites regulatórios e a coerência da recomendação.
Essa discussão também se conecta a mercado financeiro brasileiro, que amplia a leitura do tema a partir de outra dimensão do mercado.